自動(dòng)售貨機(jī)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)，任何時(shí)候都有機(jī)會(huì)，但最大機(jī)會(huì)是在未來的三年，從現(xiàn)在到2020年，將決定中國(guó)自售行業(yè)的頭部格局。
絕大多數(shù)人都認(rèn)為自售商業(yè)是個(gè)To C的零售生意，但其實(shí)不是。從行業(yè)視角來看，自動(dòng)售貨鏈條上的所有人和機(jī)構(gòu)，都是圍繞著【產(chǎn)品商】的，而不是消費(fèi)者。因此，自售商業(yè)的業(yè)態(tài)本質(zhì)，是To B的。為你生意買單的會(huì)是誰，也即你在賺誰的錢？認(rèn)不清這點(diǎn)的人，基本就與頭部無緣了。
決定To C還是To B的，是SKU和商品陳列位（貨道）的差異。便利店和商超能有成千上萬的SKU同時(shí)在售，每個(gè)產(chǎn)品商只占很小的比例，消費(fèi)者在業(yè)態(tài)中的成為主要買單人，這必然是To C。自動(dòng)售貨機(jī)只有幾十個(gè)SKU和貨道，往往一兩家產(chǎn)品商就能影響很大程度的收入，他們的意志要能夠優(yōu)先得到貫徹，所以產(chǎn)品商就成了主要買單人，這必然會(huì)是To B。
中國(guó)的自售商業(yè)目前存在四大業(yè)務(wù)領(lǐng)域，分別是設(shè)備定制、渠道交易、運(yùn)營(yíng)維護(hù)、以及相關(guān)的軟件服務(wù)。另外還有一些小領(lǐng)域，譬如商業(yè)保理融資租賃、線上線下流量交互等，但這些屬于錦上添花的輔助性業(yè)務(wù)，需要依托于整合了前四大領(lǐng)域業(yè)務(wù)之后的行業(yè)管理平臺(tái)。
未來的中國(guó)自動(dòng)售貨行業(yè)巨頭，會(huì)由軟件服務(wù)和設(shè)備定制分占大小格局，因?yàn)榍澜灰缀瓦\(yùn)營(yíng)維護(hù)都可以平臺(tái)化，而設(shè)備定制則需要相當(dāng)程度的技術(shù)專業(yè)性和固定資產(chǎn)投入，難以被行業(yè)平臺(tái)完全統(tǒng)合。
能夠成為頭部的定制設(shè)備提供商，肯定會(huì)符合兩點(diǎn)：
• 一定是抓住了最多產(chǎn)品商，特別是抓住了最多知名品牌產(chǎn)品商的企業(yè)；
• 一定是盡早實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化生產(chǎn)和管理的企業(yè)。
若按以上標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)家企業(yè)已有端倪。設(shè)備產(chǎn)品是可以不斷升級(jí)的，眼前的故障率不會(huì)成為長(zhǎng)久的阻礙，但是定位和意識(shí)上的差距則不是在三年內(nèi)容易趕上來的。
軟件服務(wù)領(lǐng)域，絕大多數(shù)的服務(wù)商都要死掉，因?yàn)樗麄兌荚诎碩o C的理解來設(shè)計(jì)軟件，即使有少數(shù)聲稱以To B為定位的，其實(shí)也還是在做To C的東西。另外有個(gè)問題，其實(shí)很多產(chǎn)品商也并不知道自己需要什么樣的軟件服務(wù)，模糊甚至錯(cuò)誤的需求導(dǎo)致了不好的結(jié)果。在現(xiàn)有行業(yè)慣性的To C思維模式下，很難跑出來能成為頭部的軟件企業(yè)，轉(zhuǎn)變思維迫在眉睫。
若以To B的思維應(yīng)該怎樣呢？自動(dòng)售貨項(xiàng)目的整個(gè)大運(yùn)營(yíng)，可以分解為前端銷售、渠道管理、倉配理貨這三塊。對(duì)應(yīng)地，銷售的娛樂化，渠道的共享化、倉配的分包化，將會(huì)成為B端需求的主要內(nèi)容。
快消品的本身，是帶有娛樂特性的，或者是被賦予了娛樂屬性的。周黑鴨說：會(huì)娛樂，所以更快樂。幾乎所有的快消品牌都在用娛樂明星做代言，契合品牌產(chǎn)品商的娛樂營(yíng)銷活動(dòng)的自動(dòng)售貨機(jī)前端銷售方案才是產(chǎn)品商們所需要的。如果你是自動(dòng)售貨機(jī)行業(yè)的軟件服務(wù)商，你的想象力就只局限于看到消費(fèi)者在呆呆的塞錢或者掃碼等著出貨么？
結(jié)合點(diǎn)位場(chǎng)景，設(shè)計(jì)娛樂化的自動(dòng)售貨機(jī)前端銷售方案，若能做好這個(gè)，應(yīng)該會(huì)成為頭部企業(yè)之一。寫到這里，想起了新零售的站隊(duì)問題。如果從前端銷售娛樂化的角度，選擇靠近騰訊會(huì)稍好一些，因?yàn)轵v訊在娛樂和社群方面相對(duì)有著較大的優(yōu)勢(shì)。另外，網(wǎng)易在中國(guó)是僅次于騰訊的線上娛樂開發(fā)商，如果能同時(shí)拉到阿里和網(wǎng)易的資源，也未必要選騰訊。
越來越貴的地租，提醒人們要對(duì)點(diǎn)位渠道進(jìn)行精細(xì)管理，因此，渠道共享是一定會(huì)出現(xiàn)的。這個(gè)問題不展開了，因?yàn)樗俏覀€(gè)人創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的一個(gè)產(chǎn)品方向，留點(diǎn)私貨比較好。
對(duì)于大區(qū)域布局的自售項(xiàng)目來說，每個(gè)地方都自建配貨團(tuán)隊(duì)是很靡費(fèi)的，若要降低成本，必然要分包倉配任務(wù)。自售圈里的代理倉配機(jī)構(gòu)已經(jīng)不少了，但若要想把成本降得更低，業(yè)務(wù)僅限在自售圈子里是不夠的，更多地域和業(yè)態(tài)范圍的統(tǒng)倉統(tǒng)配才能做到。自動(dòng)售貨機(jī)管理系統(tǒng)能不能對(duì)接友商的倉配平臺(tái)，以及能對(duì)接倉配友商的體量和數(shù)量，將會(huì)很大權(quán)重地決定自動(dòng)售貨機(jī)管理系統(tǒng)的價(jià)值。
富宏的銷售和運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)已覆蓋全國(guó)所有大中城市，以“先進(jìn)設(shè)備、信賴的商品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、合理的價(jià)格”為理念，用細(xì)心周到的服務(wù)，將溫暖傳遞給每一位消費(fèi)者。富宏自動(dòng)售貨機(jī)作為福利、配套設(shè)施，各大工廠、企業(yè)、商業(yè)中心、地鐵、車站、醫(yī)院、學(xué)校紛紛引入，正越來越受歡迎。
